En la década de 1970, FedMart se había expandido por todo el suroeste, con sus propias tiendas y varias franquicias. Sinegal gestionaba el sistema de almacenes de distribución, que funcionaba casi como un negocio independiente y se había convertido en un centro de beneficios para la empresa. En 1975, el empresario alemán Hugo Mann invirtió en FedMart. Price esperaba que fuera una oportunidad de expandirse, pero para Mann quedó claro que el acuerdo era una adquisición. “Quienes conocimos a Sol pensamos que duraría entre un día y seis meses”, me dijo Sinegal. “Duró casi seis meses”. Mientras la familia consideraba qué hacer a continuación, a Robert se le ocurrió una idea. ¿Qué pasaría si hicieran del sistema de distribución de Sinegal el punto focal de un nuevo esfuerzo, creando un almacén para almacenar productos a granel para pequeñas empresas?
El primer almacén de Price Club abrió sus puertas en 1976, en un antiguo hangar de aviones en los suburbios del norte de San Diego. Price Club cobraba a sus clientes de pequeñas empresas veinticinco dólares al año por ser miembros, un flujo de caja que podía incluirse en los márgenes brutos de la empresa. Y la venta al por mayor introdujo un nuevo nivel de eficiencia: los productos vendidos en paletas en las que se entregaban requerían poca manipulación. En unos pocos años, el Price Club comenzó a dar la bienvenida a compradores comunes y pronto tuvo más de doscientos mil miembros repartidos por California y Arizona. La empresa salió a bolsa en 1979 casi por casualidad: no hubo IPO, pero, tras la división de acciones, su número de accionistas superó el máximo de la SEC para una empresa privada.
Los primeros días de la empresa atrajeron la atención de Wall Street. De repente, Sinegal me dijo: “Todos descubrieron el éxito que tenían. Nadie lo soñó”. Los dos años siguientes vieron la apertura de imitadores como Pace, BJ’s y Sam’s Club. Price, que ya tenía sesenta años, había realizado un segundo acto notable. (Mientras tanto, FedMart fue liquidada siete años después de su partida).
En 1982, Sinegal, que trabajaba como corredor independiente para marcas de consumo, fue contactado por un heredero minorista de Seattle, Jeffrey Brotman. Su familia se había puesto en contacto con el Price Club para abrir una tienda en Seattle, pero los Price no estaban interesados. Ahora, Brotman ha sugerido que él y Sinegal abran allí su propia tienda mayorista. La propuesta que hicieron a los inversores, me dijo Sinegal, fue simple: “dupliquemos lo que hace Price Club. Querían un nombre simple para la nueva empresa y, agregó, “no se nos ocurrió nada inteligente”.
“El Costco Wholesale Club está llegando a SEATTLE“, decía un folleto para la apertura del primer almacén de Costco, en 1983, dando a entender vagamente que ya existía en otro lugar. Costco, sin embargo, fue una recombinación inteligente de lo que había existido antes en lugar de una simple copia. Tomó el modelo mayorista Price Club de eficiencia mayorista y cuotas de membresía sustanciales, luego, con el tiempo, agregó productos básicos de FedMart, como productos de marca privada, gasolina y comestibles. El personal también estaba Transferencia: Sinegal reclutó a veteranos de FedMart.
El éxito de Costco fue rápido: se abrieron dos almacenes más antes de finalizar su primer año. A principios de la década de 1990, Sinegal y Brotman (que se había convertido en presidente) estaban ganando impulso, al igual que Sam’s Club, la cadena de clubes de almacenes de Walmart. Mientras tanto, el Price Club estaba en problemas. Sol Price había renunciado a su papel oficial de liderazgo y el hijo de quince años de Robert había muerto recientemente de cáncer, devastando a la familia. En 1992, los Price decidieron buscar un comprador; Costco fue la elección natural. La nueva empresa ahora tenía el tamaño para competir con Sam’s Club, pero la asociación duradera que Price esperaba no se materializó. “Mi padre tuvo la idea de que podíamos tomar estas dos empresas que eran tan similares en términos de filosofía”, me dijo Robert, “y yo sería presidente y Jim sería director ejecutivo. Nunca funcionó”. Menos de un año después de la fusión de 1993, Robert dejó la empresa.
